افزایش فروش فروشگاه – 15 ترفند که هر مدیری باید بداند

طی دهه گذشته شاهد چند برابر شدن تعداد فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ایران هستیم . این افزایش در کنار ظهور فروشگاه‌های آنلاین رقابت را بیشتر کرده است. بنابراین برای پیروزی در رقابت باید جدیدترین ترفندهای افزایش فروش فروشگاه که در سطح دنیا اجرا می‌شود را فرا گرفت. تا مدیران و سهامداران این فروشگاهها بتوانند به اهداف مجموعه خود دست یابند.

روش‌های مختلفی برای افزایش فروش در فروشگاه زنجیره‌ای وجود دارد که همگی آنها بر نیاز مشتریان و توجه به آنها وابسته است. درک مخاطب و توجه به نیازهای او کمک زیادی در افزایش فروش فروشگاه دارد.

باید یاد بگیرید از تکنیک‌های روانشناسی مصرف‌کننده استفاده کنید تا کمپین‌های بازاریابی موفق‌تری اجرا کنید که به فروش و مهم تر از آن، رضایت مشتری ختم شود. در این مقاله از وبلاگ شرکت پخش ایما پاک سپهر با ما همراه باشید تا به چند ایده جذاب اشاره کنیم.

افزایش مشتری فروشگاه زنجیره ای با افزایش گزینه های ارائه شده؟!

حق انتخاب بین گزینه های مختلف برای مشتریان همواره جذاب است. اما فراموش نکنید که تنوع بیش از حد گزینه ها می‌تواند آزاردهنده باشد.   choice paradoxیا پارادکس انتخاب یعنی اینکه ارائه پیشنهادهای متنوع و گوناگون مشتریان را گیج کرده و دز نهایت به انتخاب درست منتهی نمی‌شود. مشتری با مشاهده تنوع زیاد، خسته می‌شوند. این را هم شما بهتر می‌دانید که بسیاری از خریداران در خرید رفتار وسواسی دارند و رفتارهای اینچنینی باعث حس عدم اعتماد می‌شود.

یک تحقیق جالب در سال 2000 با گذاشتن اقلامی روی دو میز مختلف در یک شرکت پخش مواد غذایی در ایالات متحده انجام شده است. روی میز اول مشتریان می‌توانستند طعم شش مربا را بچشند. اما در میز دوم تعداد 24 نوع مربا مختلف به آنها پیشنهاد می‌شد.

نکته حائز اهمیت آنکه، افراد بیشتری در میز دوم توقف کردند، اما جالب بود که فقط 3 درصد از آنها یک شیشه مربا خریدند. در حالی که تقریبا 31 درصد افرادی که در میز اول توقف کردند، خرید خود را انجام دادند. این یعنی افزایش فروش فروشگاه که همه مدیران به دنبال آن هستند

پس سعی کنید، رنگ، طعم، جنس و گزینه‌های قابل ارائه را چندان زیاد نکنید. ارائه گزینه های مختلف در نهایت فروش کمتری را نصیب فروشگاه زنجیره‌ای می‌کند.

افزایش فروش فروشگاه با مشتریان وفادار، کلید موفقیت شماست

تفاوتی نمی‌کند که یک فروشگاه زنجیره ای در تهران، کرج، اضفهان و… یا یک فروشگاه پخش لوازم آرایشی و بهداشتی در یک شهر کوچک داشته باشید. شما باید از سلایق و خواسته های مشتریان خود باخبر باشید تا بتوانید بر اساس آن کسب و کار خود را توسعه دهید. داشتن یک درگاه ارتباط با مشتریان یک امر حیاتی است. برای فروشگاههای بزرگ مانند فروشگاههایی مانند امیران، کوروش، خلیج فارس، جانبو، و هایپر های مختلف، ایجاد یک پلتفرم باشگاه مشتریان اختصاصی از واجبترین زیرساختها است.

مشتریانی که عضو باشگاه مشتریان فروشگاه هستند، احساس رضایت بیشتری دارند و نرخ تعامل‌شان با کارکنان فروشگاه زنجیره‌ای بیشتر است.

روشهای ایجاد وفاداری مشتریان زیاد است به طور مثال شما می‌توانید به مشتریان به ازای هر خرید امتیاز دهید و بعد از رسیدن امتیازات به یک عدد مشخص، تخفیف‌هایی روی خرید برای آنها در نظر بگیرید. بدیهی است این کار نمی‌تواند بصورت سنتی اجرا شود و شما نیاز به یک نرم افزار باشگاه مشتریان دارید.

باشگاه مشتریان یا کندن کوه بیستون!!

توجه کنید که مشتریان باید احساس کنند که به جایزه نزدیک‌ هستند تا انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن داشته باشند.برنامه های جوایز خود را با قابلیت دسترسی سریع ایجاد کنید. چندی پیش در یک فروشگاه زنجیره ای در کرج که به شرکت پخش ایما کار می‌کنند شاهد بودم جایزه خودرویی در نظر گرفته بودند که با محاسبات ما یک خانواده معمولی 3 سال طول می‌کشید تا به الزامات شرکت در مسابقه برسد.

از ارتباط احساسی با مشتریان، در پیامهایتان استفاده کنید

پیام‌هایی که احساسات را برانگیخته می‌کنند، همیشه بهتر از پیام‌هایی هستند که بر عقلانیت تاکید دارند. خصوصا پیام‌های نوستالژیکی که مشتریان را به تفکر درباره خاطرات دوران گذشته می‌کشاند.

شما وقتی به خاطرات فکر می‌کنید، کمتر نگران از دست دادن پولتان هستید. تصاویر محصولات قدیمی، آهنگ‌ها و موسیقی‌های سه الی چهار دهه قبل و… می‌تواند برای مشتریان حس نوشتالژیک داشته باشد.

محصولات ناشناخته در فروشگاه خود نفروشید

مثل یک فروشگاه اینترنتی که در آن، مردم محصولاتی را که تعداد نظرات بیشتری دریافت کرده‌اند را به محصولات با امتیاز بالاتر اما تعداد نظرات کمتر، ترجیح می‌دهند در دنیای واقعی هم، مردم محصولاتی که تبلیغ گسترده تری دارند و شناخته شده تر هستند را ترجیح می‌دهند. پس برای افزایش فروش فروشگاه زنجیره ای این ترفند را فراموش نکنید

حتما سعی کنید محصولاتی که برای عموم مردم محبوب هستند، در قفسه های خود بچینید. یک ترفند کارآمد را هم از پخش ایما به یادگار داشته باشید: می‌توانید برای ترغیب بیشتر مشتریان به خرید، با نصب یک برچسب، اعلام کنید موجودی این اقلام به زودی به اتمام خواهد رسید.

هر یک مشتری فروشگاه مهم است

سخت است ولی با استفاده از یک نرم افزار باشگاه مشتریان، اطلاعات جامعی از مشتریان به دست آورید و از آن برای ارتباط بهتر با مشتری استفاده کنید. تاریخ تولد می‌تواند مثالی مناسب باشد که در چند سال اخیر بسیاری از فروشگاه‌ها از آن استفاده کرده‌اند.

برای افزایش فروش فروشگاه با ویژگی‌های فرهنگی و اجتماعی مشتریان رفتار کنید

فرهنگ هر محله از یک شهر ممکن است با یک محله دیگر متفاوت باشد. بسیار مهم است که به کارکنان خود آموزش دهید که چگونه متناسب با ویژگیهای فرهنگی و اجتماعی مشتریان ارتباط برقرار کنند. درک مدیران فروشگاه از ویژگی‌های فرهنگی و بافت اجتماعی هر محله و منطقه تاثیر زیادی در این زمینه دارد.

قطعا اگر شما یک محصول لوکس در فروشگاه خود عرضه می کنید نوع رفتارتان با یک فروشگاه محصولات عمومی متفاوت است.

با زبان خود مشتری با وی صحبت کنید 

زبان بدن و کلماتی که مشتری به کار می‌برد، معرف شخصیت اوست. با وی همانند خودش رفتار کنید و سخن بگویید. این کار یکی از تکنیک‌های افزایش فروش فروشگاه محسوب می‌شود. اصل اثر آیینه ای ثابت کرده معمولا ما انسان‌ها به افرادی که شبیه خودمان هستند، تمایل بیشتری داریم. در نتیجه رفتارهای متقارن می‌تواند در هنگام خرید تاثیر داشته باشد.

از این ترفند حتی برای مدیریت بحران هم کاربرد دارد. هنگامی که مشتری می‌گوید: “من عصبانی هستم” در پاسخ  بگویید: “می‌فهمم که چرا ناراحت هستید، اما بگذارید به شما کمک کنم”.

لطفا به اجناس دست نزنید!

شاید شما هم عبارت “به اجناس دست نزنید” را در فروشگاه‌های زنجیره ای بزرگ ایرانی مشاهده کرده‌اید. تجربه ثابت کرده که این موضوع تاثیر منفی بر خرید مشتریان دارد. خصوصا برای فروشگاه‌هایی که حتما نیاز است مشتری محصول را لمس کند.

حتی مطالعات میدانی نشان داده است مشتریان در صورت لمس کالاها حاضرند قیمت بیشتری برای آن بپردازند.

ایجاد تقاضا در مشتریان

از نظر مشتریان هر اندازه که محصولات و خدمات نادرتر و کمیاب‌تر باشد، ارزشمندتر به نظر می‌رسد. برای تحریک تقاضا می‌توانید اشاره کنید که محصولات برای مدت زمان محدودی در دسترس هستند. همچنین این محصولات خاص به زودی از قفسه‌ها خارج می‌شود.

اشانتیون (نمونه رایگان)

دریافت رایگان محصولات معمولا مشتریان را وادار به خرید می‌کند. شما هم می‌توانید در فروشگاه زنجیره‌ای به خریداران خود یک نمونه رایگان دهید تا آن را تست کنند. این موضوع حس خوبی در مشتریان ایجاد می‌کند و در بیشتر مواقع باعث افزایش فروش در فروشگاه زنجیره‌ای می‌شود.

آیا تنوع قیمت محصولات باعث افزایش فروش فروشگاه می‌شود؟

شاید فکر کنید ارزان فروشی یکی از راههای افزایش فروش فروشگاه است ولی مردم دوست دارند هوشمندانه خرید کنند و همیشه هم دنبال اجناس ارزان نیستند. تنوع قیمتی کالاها، به فروش شما کمک می‌کند.

سعی کنید در سه قیمت محصول ارائه کنید ولی تجربه ثابت کرده، محصولی که قیمت میانه را دارد فروش بیشتری خواهد داشت. بسیاری از مشتریان گزینه دوم را انتخاب می‌کنند که هم از کیفیت به نسبت خوبی برخوردار است و هم اینکه قیمت آن چندان بالا نیست. در واقع یک معامله خوب در مقایسه با بالاترین قیمت محسوب می‌شود.

از صداها و رایحه‌های مناسب استفاده کنید

بسته به نوع محصولی که در فروشگاه عرضه می‌کنید موسیقی و رایحه مناسب در فضای فروشگاه پخش کنید. مثلا برای لوازم ورزشی موسیقی پرهیجان و در نقطه مقابل آن برای خریدهای عمومی یک موسیقی لایت بگذارید.

اجناس محبوب اما ارزان قیمت را در ورودی فروشگاه قرار دهید

هر چقدر محصول کوچک و ارزان باشد، احتمال خرید آن بالاتر می‌رود. یک ایده برای فروشگاه زنجیره‌ای، قرار دادن محصولات ارزان قیمت و محبوب مانند آب‌نبات، مجلات یا انواع کلوچه‌ها و تنقلات نزدیک درب ورود و صندوق فروش است.

اکثر مشتریان بدون فکر کردن طولانی این محصولات را خریداری می‌کنند. خصوصا برای خریدهای کوچک و لحظه آخری بسیار مناسب هستند.

 در شبکه های مجازی مسابقه بذارید و مشتریان را ترغیب به خرید کنید

یکی از بهترین راهکارهایی که فروشگاه‌های آنلاین با استفاده از آن می‌توانند کاربران بیشتری را از محصولات خود آگاه کنند، ایجاد گروههایی مختلف در شبکه های مجازی، همچنین بالابردن بازدیدکنندگان وبسایت، در راستای افزایش فروش است.

بهترین شیوه‌های برگزاری مسابقات در رسانه‌های اجتماعی عبارتند از:

• ایجاد هشتگ های خاص و مناسب
• ضبط فایل ویدئویی برای اطلاع از برگزاری مسابقه
• ساخت پست هایی که الهام بخش برای مشارکت مشتریان به مسابقه باشد
• به‌ دست آوردن حقوق قانونی لازم برای استفاده‌ مجدد از محتوای تولیدشده توسط کاربران (UGC)
• نمایش پست‌های برگزیده در یک گالری در وب‌سایت و کانال‌های اجتماعی خود

جایزه بده سورپرایز کن، فروش فروشگاه را افزایش بده

سورپرایز جادو می‌کند. این کار دیدگاه مشتریان فروشگاه شما را مثبت‌تر می‌کند. با این حال، هر پاداشی نیز مناسب هر فروشگاهی نیست. این یک تیغ دولبه است در این کار افراط نکنید.

کلام پایانی

تمامی این تکنیک‌های افزایش فروش فروشگاه زنجیره‌ای که در این مقاله ذکر شد، مبتنی بر تحقیقات روانشناسان برجسته جهانی بوده است. توجه داشته باشید دانستن این نکته که مغز انسان چگونه به مقوله خرید می‌اندیشد باعث شناخت بهتر شما از مشتریان و در نهایت افزایش فروش فروشگاه شما خواهد شد. همچنین با اطلاع از نوع رفتار مشتری در خرید، می‌توانید کمک بزرگی هم به مشتریان و هم افزایش فروش در فروشگاهها کنید.

با گسترش فروشگاههای زنجیره در کشور و علی‌الخصوص در شهرهای بزرگی مثل تهران، کرج، اصفهان و … و در کنار آن ظهور فروشگاههای متعدد اینترنتی رقابت را در این عرصه تنگ نموده است.

شرکت پخش ایما پاک سپهر، بعنوان بهترین شرکت پخش مواد غذایی در تهران و البرز با ارتباط پیوسته با دانشگاههای معتبر کشور و نیز راه اندازی یک واحد تحقیق و توسعه توانسته است روشهای مدرن فروش را به همکاران تجاری خود که شامل فروشگاههای زنجیره ای، عمده فروشی های مواد غذایی و فروشندگان عمده لوازم آرایشی و بهداشتی در  استانهای تهران و البرز منتقل نماید..

خوشحال خواهیم شد سوالات و ابهامات خود را در بخش نظرات با کارشناسان ما در میان بگذارید.