شرکت توزیع مواد غذایی – تحقیقات بازار، یک تیر و چند نشان

تحقیقات بازار و ارتباط آن با تراز مالی شرکت پخش چیست؟ چرا راه اندازی بخش تحقیق و توسعه در شرکت توزیع مواد غذایی اجباری‌ست؟ اینها و سوالات دیگر را امروز در مقاله پیش رو به تفصیل بررسی و راهکارهایی برای آن ارائه خواهیم داد.

بدیهی است برای موفقیت هر کاری تحقیق درباره نساز مشتریان امری حیاتی است. زیرا هر کسب و کاری بر بستر شناخت نیاز مشتریان و ارائه راهکارهایی برای رفع این نیازها استوار است. در خصوص شرکت پخش مویرگی مواد غذایی، باید بدانیم سود پایین این شرکتها در سالهای اولیه کم است.

هزینه راه‌اندازی، سرمایه گذاری زیاد،در بسیاری از مواقع، حاصل تلاشهای این شرکتها به ورشکستگی و یا تحقق دیر هنگام نقطه سر به سر منجر می‌شود. یکی از دلایل اصلی آن عدم توجه به تحقیقات بازار و به روز نبودن واحد بازاریابی و فروش شرکت پخش مواد غذایی است. یکی از مهم‌ترین نکات در آموزش پخش مویرگی، آموزش نحوه جمع‌آوری اطلاعات از بازار و مشتریان است. به جرات اساس اصول شرکت پخش، توجه به نتایج حاصل از تحقیقات بازار می‌باشد، تا در زمان تدوین استراتژی در بازار بتواند به نتایج خوبی دست یابد.

رقابت در دنیای امروزی تا فضای دیجیتال هم کشیده شده است. پیش از این شرکت‌های توزیع کالا در فضای جغرافیایی و محدوده بازار به رقابت می‌پراختند و برای سهم گیری از یکدیگر به قفسه‌های شرکای تجاری خود مانند فروشگاههای زنجیره‌ای هجوم می‌آورند، ولی امروزه حتی در عرصه دنیای دیجیتال هم باید باهم رقابت کنند.

تحقیقات بازار و مدیر فروش شرکت توزیع مواد غذایی

مدیران شرکت پخش مواد غذایی باید بدانند، اطلاعات درست نه در ذهن آنها که در بازار در جریان است. و دائم باید با جمع آوری اطلاعات جدید و تجزیه‌ و تحلیل آن‌ها استراتژی جدیدی برای کسب‌وکار در نظر بگیرند.

بگذارید مثالی بزنیم که شاید بعنوان مدیر فروش شرکت پخش با آن برخورد کرده باشید. بسیار پیش می‌آید که در زمان رکود به این فکر می‌کنید با تخفیفات بیشتر بازار را به دست آورید. ولی رقیب شما بدون تخفیف بازار را قبضه می‌کند. شما از ذهن خود تصمیم می‌گیرید و شرکت پخش مواد غذایی رقیب شما بر اساس آمار و اطلاعات گوی سبقت را از شما می‌رباید.

در شهر ناپل ایتالیا، موزه‌ای شامل۶۰ هزار محصول خوب ولی شکست‌خورده در بازار ایجاد شده است. موزه‌ها مکان‌هایی برای عبرت هستند تا به شما بعنوان یک مدیر ارشد شرکت توزیع نشان دهند، فاصله بین شما و موفقیت، یک محصول یا یک برند شناخته شده نیست. کلید موفقیت شما در ذهن مشتری شماست.

ریشه مشکل کجاست؟

عمده مشکل شرکت‌های توزیع و پخش، عدم انجام تحقیقات بازار در زمان فعالیت است. آنها فکر می‌کنند شرکت تولید کننده تحقیقات بازار را انجام می‌دهد. و فقط خود را مسئول رساندن محصول به قفسه‌ها نموده‌اند. در صورتی که شرکت توزیع است که به اطلاعاتی از قبیل: تحرکات رقبا، رفتار مصرف کننده، تحولات اجتماعی و اقتصادی دسترسی مستقیم دارد.  این مولفه‌ها است که بر روی میزان فروش و سهم بازار تاثیر زیادی دارد.

بسیاری از شرکتهای توزیع مواد غذایی که تحقیقات بازار انجام نمی‌دهند. شرکت‌های پخشی هم هستند که به دلیل هزینه این تحقیقات بازار به روش‌هایی غیر استاندارد و بسیار محدود مانند تحقیق از تعداد معدودی مشتری می‌پردازند.  اطلاعات جمع آوری شده آنها، خطای بالایی دارد که به نتیجه گیری غلط و اتلاف منابع می‌انجامد.

اصل اولیه شرکت توزیع مواد غذایی باید به دست آوردن جایگاه مناسب در بازار باشد. ابتدا به طبقه بندی بازار از نظر جذابیت و تقسیم بندی مشتریان خود می‌پردازد. بعد به هدف قرار دادن مشتریان در بازار هدف می‌پرازد. هیچ یک از اینها بدون تحقیقات بازار اصولی نتیجه درستی در پی نخواهد داشت.

تحقیقات بازار در شرکت پخش مواد غذایی در ایران

شرکت‌های توزیع و پخش عمدتا در فروش از طریق عمده فروشی مواد غذایی تند گردش (FMCG) به فعالیت می‌پرازند. در این بخش می‌توان به برخی از برندهای مواد غذایی از قبیل پگاه، کاله، میهن، فرمند، شیرین عسل اشاره کرد. تمرکز شرکت پخش مواد غذایی در استان های تهران و البرز می‌باشد.

پرکاربردترین روش‌های تحقیقات بازار در شرکت پخش مواد غذایی 

۱– تحقیقات میدانی: شامل مشاهده و مصاحبه با مشتریان و مصرف‌کنندگان است. این تحقیقات بازار که بیشتر بر مبنای شواهد فیزیکی و مشاهده و مصاحبه انجام می‌شود، سریع ترین روش برای دستیابی به اطلاعات بازار است. در این روش مدیران و سرپرستان فروش برای مشاهدات خود به بازار و کانال‌های توزیعی از قبیل خرده‌فروشان، عمده‌‌فروشان، فروشگاه‌های زنجیره‌ای و میادین تره‌بار مراجعه می‌کنند. به مشاهده رفتار خرید مشتریان، بررسی وضعیت ویترین محصولات و مصاحبه با مشتریان می‌پردازند.

اطلاعات این روش خیلی قابل استناد نیست. زیرا تعداد نمونه و روش نمونه‌گیری بر اساس استانداردهای روش تحقیقات بازار نیست. بیشتر برای درک روند جاری بازار می‌تواند مفید باشد.

۲– تحقیقات به صورت پرسشنامه ای: شامل اندازه‌گیری مؤلفه‌‌های مهم در بازار مانند سهم بازار و سهم حضور ویترینی و شدت حضور و نتایج ناشی از استراتژی‌های قبلی است.

محدودیت‌های تحقیقات بازار 

با توجه به پیشرفت علم امروزه از روش‌های جدید برای تحقیقات بازار استفاده می‌شود. که یکی از این روش‌ها، نورو‌مارکتینگ است. این روش بر پایه علم عصب شناسی استوار است.

در این روش با استفاده از دیوایس‌های پیشرفته، مغز مشتری در هنگام پاسخ دادن و فکر کردن به موضوع اسکن می‌شود. با تجزیه و تحلیل این داده و اطلاعات به درک بهتری از ذهن مشتریان می‌رسند.

اشکالات اطلاعات گرفته شده از مشتریان در تحقیقات بازار 

۱- مردم یک چیز می‌گویند ولی چیز دیگری  انجام می‌دهند!

۲- افراد بدون اطلاع و آگاهی به پرسش‌ها پاسخ دهند

۳- تصور مردم از محصول وابسته به نوع ارائه پرسش کننده است.

چطور یک پرسشنامه خوب برای تحقیقات بازار شرکت پخش مواد غذایی ایجاد کنم؟

طراحی پرسشنامه از نکات مهمی برخوردار است که اگر رعایت نشود ممکن است در جمع‌آوری نتایج دچار اشتباه و خطا شویم. همکاران ما در مدیریت بازاریابی و فروش شرکت پخش ایما پاک سپهر در طراحی پرسشنامه‌ها به موارد زیر توجه می‌کنند:

هدف از تحقیق را بصورت شفاف مشخص کنید

اطلاعاتی که نیاز دارید را لیست کنید

مشخص کنید چه ارتباطی بین اطلاعات مورد نظر شما وجود دارد.

مخاطب خود را از همه جهات، سن، جنس، منطقه جغرافیایی، شغل و… مشخص کنید.

سوالات غیر ضروری را حذف کنید

از لغات ساده و واضح استفاده کنید

سوال‌های هدایت شونده یه مسیری خاص نپرسید

جمع بندی

در پایان پخش ایما از زاویه نگاه یک شرکت معتبر پخش مواد غذایی در تهران و البرز، می‌ باشد. این شرکت با درک تمامی مشکلات صنعت توزیع در کشور، آمادگی دارد تمامی تجربیات خود در بازار را با همکاران و رقبای محترم به اشتراک بگذارد تا روشهای نوین بازاریابی در بستری سالم رشد یابد.

بسیار خوشحال خواهیم شد نظرات شما را در پایین این مقاله دریافت کنیم. ما را از رهنمودها و تجربیات ارزنده خود بی بهره نگذارید.