بازاریابی تجاری یا ترید مارکتینگ
تحقیقات نشان داده است بیش از نیمی از پروموشن های معرفی و یا توسعه برند شرکتهای پخش و توزیع کالا یا شرکتهای پخش مویرگی، با شکست مواجه می شود. این موضوع دلیل تولد بازاریابی تجاری (Trade marketing) می باشد. در واقع بازاریابی تجاری، متشکل از مدیران کارآزموده عملیاتی است که پروموشن ها را در سطحی بالاتر از مدیریت فروش، آنالیز می کنند. این امر باعث هدایت کمپین یا پروموشن به سمت هدف دقیق تر خواهد شد. می توان گفت، ترید مارکتینگ، رهبری پروموشن ها از طریق افزایش تقاضا در سطوح خرده فروشی و توزیع کنندگان است که منجر به رشد فروش یک برند می شود.
هدف از بازاریابی تجاری چیست؟
یکی از بهترین نتایج بازاریابی تجاری را می توان در فروش و پخش محصولات غذایی مشاهده کرد. مدیران شرکتهای توزیع کالا از ترید مارکتینگ بعنوان هنر بازاریابی می دانند و اغلب آنها از این روش برای افزایش فروش محصولات تند گردش یا تند مصرف یا FMCG بهره می برند. در بازاریابی تجاری یک شرکت پخش مواد غذایی با استفاده از همه منابع خود فروش کالای شرکت تولید کننده را طی یک پروموشن با همکاری خرده‌فروش به بالاترین سطح ممکن می‌رساند. این فرایند با همکاری تمامی بخشهای زنجیره تامین امکان پذیر است. تیم بازاریابی تجاری که معمولا توسط شرکت پخش مدیریت می شود، بطور مداوم وظیفه رساندن اطلاعات بازار محصولات به تولیدکننده و یا شرکت پخش و توزیع را بر عهده می گیرد.
از سوی دیگر این تیم، با ارتباط مستمر با خرده فروش، نحوه چیدمان محصول در قفسه های خرده فروشی را بر عهده می گیرد.
بازاریابی تجاری به جای تمرکز بر کانال های تبلیغاتی، به دنبال افزایش فروش از طریق افزایش تقاضا در زنجیره فروش می باشد.
تدوین استراتژی بازاریابی تجاری در یک شرکت پخش کالا
برای تدوین استراتژی ترید مارکتینگ در یک شرکت پخش کالا باید سه گام اساسی را برداریم.
1. تحقیقات بازار قبل از شروع ترید مارکتینگ
رقبای شما را چه کسانی تشکیل می‌دهند؟ مهم‌ترین چالش‌های شما در افزایش فروش چیست؟ مخاطب مورد نظر شما از چه بخش جمعیتی است؟ اینها و سوالاتی از این دست به شما کمک می کند تا جامعه هدف خود و نیازهای آنان را بیشتر بشناسید. شناخت مشتریان هدف، مسیر شما را تا رسیدن به هدف روشن خواهد کرد.
روشهای زیادی برای یافتن پاسخ به این سوالات وجود دارد. ولی ما در شرکت پخش ایما یک راه اصولی را که همواره اجرا می کنیم به شما پیشنهاد می کنیم. این روش شاید به نظر سنتی بیاید ولی همواره ثابت شده است ارتباط مستقیم با مشتری، بهترین راه شناخت نیاز اوست. تیم بازاریابی تجاری پخش ایما، مستقیما به سراغ مشتری هدف می رود و طی مذاکراتی با وی سوالاتی از پیش طراحی شده را از وی پرسیده و نتایج را در مدیریت ترید مارکتینگ با حضور مدیران فروش و بازاریابی تحلیل می کند. برنامه آینده نگرانه پخش ایما، بر بستر آنلاین نیز در حال طراحی و انجام است که مراحل نهایی آن طی می شود. طراحی پلتفرم پایش مستمر مشتریان ایما، به زودی منتشر خواهد شد.
2. گام دوم، برنامه ریزی برای بازاریابی تجاری
قرار است طراحی بازاریابی تجاری برندتان را به کجا برساند؟ چقدر سرمایه‌گذاری لازم است؟ اهداف شما در کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت چیست؟ شاخص های کلیدی عملکرد تیم مدیریت ترید مارکتینگ کدامند؟
هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید، وقت آن است که یک برنامه طراحی کنید. ارائه یک طرح جامع که به شما کمک می‌کند تا با تمرکز بر هدف، در مسیر خود باقی بمانید. با استفاده از اطلاعات حاصل از تحقیقات خود دریابید که نیازهای مشتری شما چیست و چگونه می‌توانید استراتژی بازاریابی تجاری را برای رفع این نیازها تنظیم کنید.
گاهی ممکن است تحقیقات بازار با پیش بینی های شما متفاوت باشد. نیازهای بازار هدف شما با آنچه محصول شما قادر به ارائه آن است متفاوت باشد. در این حالت شما نیاز خواهید داشت موارد را بررسی مجدد کنید. معمولا قبل از شروع تحقیقات بازار سوالاتی داشتید که چرا مشتریان، قفسه های بیشتری به کالای شما تخصیص نمی دهند. نتیجه تحقیق بازار آن خواهد بود که چه مزیت رقابتی گم شده ای در محصول شما وجود دارد.
3. از سرمایه گذاری روی برندینگ نهراسید
یکی از شرکتهای معتبر در بازاریابی تجاری، شرکت اپل می باشد. برند اپل تنها یک رایانه و یا تلفن‌های همراه نیست. مشتریان اپل با خرید این محصولات، مدرنیته، موفقیت و فردیت را هدیه می گیرند. مردم محصولات جدید اپل را نه به این خاطر که بهترین محصولات موجود در بازار هستند می خرند (البته بسیاری بر این باور نیز هستند) بلکه بخاطر ارتباط احساسی که این برند با مشتریان وفادار خود ایجاد کرده است، با اشتیاق منتظر ورود محصول جدید به بازار هستند.
مصرف کنندگان بیشتر از ارزیابی ویژگی‌های یک محصول بر اساس تمایلات احساسی تصمیم می‌گیرند. به همین دلیل است که برندسازی در بازاریابی تجاری بسیار مهم است. اما دانستن اینکه چگونه، چه موقع و در کجا برای برندینگ هزینه کنید مهم است. این موارد را در تحقیقات بازار خود لحاظ کنید.
داشتن یک وب سایت مناسب، ایجاد کمپین های تبلیغاتی جذاب، شعار تبلیغاتی مناسب، ایجاد هویت بصری منحصر به فرد، راه اندازی واحد ارتباط با مشتریان بصورت تلفنی و آنلاین و… بخشی از هزینه های برندینگ شماست. این هزینه ها در زمان بازاریابی تجاری به شما کمک شاسانی می کند.
نتیجه گیری
به یاد داشته باشید، هدف بازاریابی تجاری فروش نهایی نیست بلکه یافتن شرکایی است که بتوانند در این راه به شما کمک کنند. بازاریابی تجاری برای شرکتهای پخش کالا بسیار ضروری است، به ویژه آن‌هایی که روی پخش محصولات تند مصرف یا FMCG کار می کنند. رقابت بسیار زیادی برای توزیع این محصولات وجود دارد. درک نحوه برخورد با بازاریابی تجاری و ایجاد یک استراتژی جامع اولین گام ضروری برای اثبات این است که محصول شما قابلیت رقابت با رقبای بزرگ و کوچک خود در بازار را دارد. در این مقاله سعی کردیم نگاهی گذرا به مقوله ترید مارکتینگ یا بازاریابی تجاری داشته باشیم. قطعا این پاین کار نیست. سلسله مقالات پخش ایما در این خصوص را در ادامه مطالعه نمایید. بسیار باعث خرسندی ما خواهد بود، نظرات خود را در بخش نظرات مقاله با ما در میان بگذارید.
فایل صوتی مقاله ترید مارکتینگ – بخش اول
فایل صوتی مقاله ترید مارکتینگ – بخش دوم
پست های مرتبط
