ترفندهای بازاریابی در شرکت پخش کالا

ترفندهای فروش که هر بازاریاب شرکت پخش کالا باید بداند

یک بازاریاب کارآزموده در شرکت پخش کالا، به خوبی می‌داند که فروش، نتیجه یک مذاکره خوب است. همواره بازاریابی مانند بازی شطرنج است اما به شرط آنکه در انتها، شما برنده باشید.

نکته قابل توجه که مذاکره را در بازاریابی پخش و توزیع کالا با سایر مشاغل متمایز می‌کند، آن است که در این کسب و کار باید هر دو طرف برنده باشند. شاید این موضوع در دنیای واقعی اتفاق نیفتد. یعنی آنکه یک بازاریاب پخش مویرگی  به خوبی می‌داند برای رسیدن به موفقیت در فروش،  باید احساسات طرف مقابل یا همان مشتری را نیز در نظر بگیرد.

خط فکری صحیح در مذاکره برای فروش، ایجاد حس برنده بودن در مشتری است. با اینکه در عمل اینگونه نیست و شما برنده شده اید.

مراحل مذاکره برای فروش در پروسه بازاریابی شرکت توزیع کالا

مراحل مذاکره برای فروش به سه بخش تقسیم می‌شود. در هر بخش باید اصولی را رعایت کرد.

ترفندهای شروع مذاکره

ترفندهای حین مذاکره

ترفندهای پایان مذاکره و حصول نتیجه

ترفندهای شروع مذاکره برای فروش شرکت توزیع کننده کالا

انتظارتان را بالا ببرید!

ذهنیت برخی از بازاریابان، در شروع مذاکره، صرفه فروش به هر قیمتی است. این ذهنیت از مدیریت فروش به تیم فروش تزریق می‌شود. اشتباه در استراتژی انتخاب سبد کالا، عدم تجربه مدیران و تفکرات سنتی موسسان شرکت توزیع به عجله برای رسیدن به هدف منتهی می‌شود. متاسفانه این مشکل در شرکتهای توزیع مواد غذایی، شوینده و بهداشتی و حتی شرکتهای پخش عمده لوازم آرایشی،  بسیار دیده می شود.

به دلیل بازار رقابتی موجود و تنوع برندها در این بازار، مدیران صرفا به فروش فکر می‌کنند و حداقل سود را مد نظر قرار می‌دهند. شما بعنوان بازاریاب پخش مویرگی مواد غذایی، باید با دید سود حداکثر مذاکره را شروع کنید. یعنی از پیش بازنده نباشید.

مشتری از حداکثر تخفیف شروع می‌کند. شما گول نخورید!

از دید روانشناسی، قبول کردن پیشنهاد اول خریدار از سوی بازاریاب دو نتیجه در ذهن مشتری ایجاد می‌کند:

1. می‌ توانستم قیمت یا آفر بهتری هم بگیرم
2. حتما کالا یا خدمت مشکلی دارد

هر دو موضوع به همکاری بلند مدت شما با مشتری لطمه می‌زند. سعی کنید در ابتدا از آفرهای شرکت توزیع کالا چیزی نگویید. با تثبیت قیمت نهایی، وقتی آفرها را به وی می دهید، مشتری را برای دفعات بعدی خرید تثبیت می‌کنید.

بازاریاب شرکت پخش کالا به هیچ عنوان با بحث و جدل شروع نمی‌کند!!

بحث و جدل ابتدای مذاکره، باعث ایجاد یک گارد ذهنی در مشتری می‌شود و رفع این گارد به شدت سخت خواهد بود. یکی از این موارد می‌تواند بحث درباره محصولات رقیب شما باشد.روزانه  توزیع کنندگان و عمده فروشان زیادی به مشتری مراجعه می‌کنند. بازاریابی موفق خواهد بود که کالای خود را تبلیغ کند و از مزایای رقابتی کالای شرکت خود بگوید نه بحث درباره دیگران.

ارزش کالای شرکت پخش را بالا ببرید.

التماس نکنید!. دو حالت وجود دارد: اول آنکه شما با یک شرکت پخش کار می‌کنید که محصولات درجه چندم را عرضه می‌کند که به این موضوع در مقاله هایی در همین وب سایت پرداخته ایم. از جمله مقاله شرکت پخش، مدرن یا سنتی که پیشنهاد می‌کنیم حتما بخوانید. دوم آنکه نماینده یک شرکت پخش کالا با محصولات عالی هستید. در این حالت ارزشی که شما برای محصولات و برند شرکت می‌گذارید می‌تواند شما را در آغاز مذاکره برای فروش یک گام جلوتر ببرد.

ترفندهای حین مذاکره

سرغ عقاب بروید نه غاز!

بدترین حالت ممکن آنست که شما با فردی غیر تصمیم گیر مذاکرات را ادامه دهید. در حقیقت وقتی  شما با فردی مذاکره می‌کنید که در ادامه از وی می‌شنوید – باید با مدیر صحبت کنم و نتیجه را به شما اعلام کنم- عملا زمان را به ضرر شما خواهد سوزاند. سعی کنید در صورت بروز این مورد، از ادامه مذاکره با این فرد، سر باز زنید. او باید بداند که شما در مذاکره جدی هستید و زمان برایتان ارزشمند است. او را مجاب کنید تا شما را به فرد تصمیم گیر متصل کند. در غیر اینصورت مذاکره با ترک کنید.

هرگز پیشنهاد دهنده اول نباشید

فرض کنید قیمت محصولی را به مشتری ارائه می‌کنید و او می‌پرسد: آخرش چند؟ شما سعی کنید همیشه توپ را به زمین وی بیندازید. مادامی که شما پیشنهاد قیمت جدید می‌دهید، او فکر می‌کند می‌تواند تخفیف بیشتری بگیرد. یک بازاریاب حرفه ای شرکت پخش، در دام مشتری نمی‌افتد. بگذارید او پیشنهاد بدهد. این کار باعث می‌شود ارتباط احساسی بیشتری با وی ایجاد کنید و هدف ذهنی او را بدانید.

ترفند کنار گذاشتن مساله مورد مناقشه، مزیت بازاریاب حرفه‌ای شرکت پخش کالا

بعنوان یک بازاریاب، حتما برایتان پیش آمده است که صحبت شما درباره یک موضوع با مشتری به درازا می‌کشد. سعی کنید در اینگونه موارد، بحث را به سمت دیگری ببرید و به مشتری بگویی، فعلا این موضوع را کنار بگذاریم. موضوع دیگری را مطرح کنید و در ادامه به محصول قبلی برگردید. در بازاریابی فروش مویرگی، این ترفند بسیار جواب می‌دهد.

ترفندهایی که باعث پایان مذاکره و آغاز فروش می‌شود

پلیس خوب – پلیس بد، راه موفقیت تیم فروش شرکت پخش کالا

اگر تیم بازاریابی شرکت پخش کالا دو نفر می‌باشد، این روش خوبی برای پایان مذاکره و آغاز فروش خواهد بود. در این حالت مانند فیلم های پلیسی، یکی از بازاریابان نقش پلیس خوب و دیگری نقش پلیس بد را بازی می‌کند. یکی جدی در مذاکره با رعایت اصول است و دیگری نیز با رعایت اصول کمی نرمتر عمل می‌کند. حواستان باشد این ترفند گاهی می‌تواند مضر باشد. بازاریابان حرفه ای با تجربه می‌توانند از این روش بهترین نتیجه را بگیرند.

ایجاد حس صداقت راه چانه‌زنها را می‌بندد!

بازاریاب شرکت پخش کالا  باید کاری کند  که چانه‌زن‌ها احساس کنند عملشان زشت است. سعی کنید او حس کند شما صادقانه رفتار می‌کنید. از رفتارهایی مانند قسم خوردن یا تخریب شرکت پخش یا مظلوم نمایی استفاده نکنید.

به دنبال بازی مساوی نباشید

در انتهای مذاکره، وقتی دیدید نتیجه بصورت مساوی تمام می‌شود، آخرین تلاشهای خود را برای بردن در وقت اضافه انجام دهید. یکی از این تلاشها می‌تواند گرفتن سفارش بیشتر باشد. یادتان باشد درآمد شما بعنوان بازاریاب، پورسانت از فروش شرکت پخش، خواهد بود. تلاش آخر را برای خودتان بکنید.