شرکتهای توزیع و پخش کالا یکی از مهمترین بخشهای اشتغالزایی در کشور می‌باشند. به جرات می‌توان بزرگترین دارایی یک شرکت پخش را منابع انسانی آن عنوان کرد. جریان فروش در این شرکتها با تکیه بر فروشندگانی که بعنوان بازاریاب یا همان ویزیتور شرکت پخش استخدام می‌شوند و برای فروش محصولات طرف قرارداد شرکت پخش (مواد غذایی، بهداشتی، آرایشی و …) به فروشگاه‌ها بزرگ و کوچک مراجعه می‌کنند و با معرفی محصول، سفارش دریافت می‌کنند. یکی از مزایای شغل ویزیتوری، پورسانتی یا درصدی بودن آن است. یعنی هر چه میزان دریافت سفارش بیشتر باشد پورسانت و دریافتی بیشتری خواهند داشت.
واضح است که ویزیتور شرکت پخش باید توانایی‌های بالقوه و بالفعلی داشته باشد تا همزمان هم برای خود و هم برای شرکت پخش طرف قراردادش ایجاد سود نماید. در این مقاله‌ی شرکت ایما پخش قصد داریم به برخی از مهمترین توانمندیهای یک بازاریاب شرکت توزیع کالا بپردازیم.
چهار ترفند افزایش فروش ویزیتور شرکت پخش
در این مقاله به چهار نکته کلیدی که هر بازاریاب حرفه‌ای شرکت پخش باید بداند و به آن عمل کند می‌پردازیم. قطعا این همه ماجرا نیست و موارد بسیار دیگری نیز وجود دارد. شما اگر مطالب منتشر شده گذشته ما در ایما پخش را مطالعه نمایید، به درک جامع‌تری از این موضوع دست خواهید یافت.
یک ویزیتور، ویترین تمام نمای شرکت پخش است
متاسفانه به دلایل مختلف، بازاریابی بعنوان یک شغل دست چندم در کشور جا افتاده است. حتما شما هم با ویزیتورهایی با پوشش نامناسب و ظاهری مندرس را مشاهده کرده‌اید که ساده‌ترین و ابتدایی‌ترین اصل بازاریابی را نادیده می‌گیرند و در عوض انتظار فروش بالا را نیز دارند.
اشتباه نکنید! قرار نیست بازاریاب یک لباس گران قیمت به تن داشته باشد بلکه لازم است پوششی در شان شرکت و محصولی که عرضه می‌کند بر تن داشته باشد. مرتب بودن سر و صورت نیز از نکات دیگری است که جدیت بازاریاب را به مشتری القا می‌کند. اگر یک ویزیتور هستید باید به شدت به پوشش خود وسواس داشته باشید. خود را جای مشتری بگذارید! آیا به کسی که به ظاهر خود توجهی نمی‌کند، اعتماد می‌کنید؟
حتما حتما و حتما کفش‌های خود را هر روز واکس بزنید. کفش همیشه در کانون توجه دیگران قرار دارد. تمیز و مرتب بودن کفشها علاوه بر اعتماد به نفس ویزیتور شرکت پخش، این برداشت را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند که شما فردی منظم و حرفه ای هستید.
کیف مرتبی داشته باشید، کافیست برای پیدا کردن یک خودکار یا صدور فاکتور، دقایقی مشتری را به دلیل نامرتب بودن کیفتان معطل کنید تا آن مشتری را در مراجعات بعدی از دست رفته بیابید.
شاید فکر کنید اینها موارد ساده‌ای هستند! تجربیات ما نشان داده است رعایت همین نکات ساده می‌تواند تا 30 درصد میزان سفارش مشتری را افزایش دهد.
افزایش قدرت بیان = افزایش فروش ویزیتور
از این محصول سفارش می‌دهید؟ امروز سفارش جدید دارید؟ سوالاتی از این دست نشان از عدم قدرت ویزیتور شرکت پخش در ارائه درست و اصولی محصول دارد. معمولا فروشگاه دارها هم به اینگونه سوالات جواب رد می دهند.
تا مرد سخن نگفته باشد، عیب و هنرش نهفته باشد. فرض کنیم شما درس اول که ظاهر یک ویزیتور بود را به خوبی پاس کرده‌اید. وقتی توانایی و روشهای فن بیان را بلد نباشید همچنان برای فروش مشکل خواهید داشت. شما باید روشهای ارتباط موثر را آموزش ببینید. متاسفانه بسیاری از شرکتهای پخش، بدون آموزش بازاریابی و فروش، ویزیتورها را روانه کار می‌کنند. البته در این خصوص نیز مطالبی در وبلاگ ایماپخش منتشر شده است که مدیران و سرپرستان فروش شرکت پخش می‌توانند از این آموزشها بهره مند شوند.
فراموش نکنید به محض ورود به فروشگاه، یک دید کلی از محصولات موجود، شرایط و شخصیت مسئول فروشگاه در ذهن خود ایجاد نمایید. در ابتدا صحبت از فروش نکنید چند جمله برای ایجاد ارتباط سخن بگویید و سپس به سراغ موضوع اصلی بروید. به هیچ عنوان از جملات منفی همچون سفارش ندارید؟ استفاده نکنید. سعی کنید همواره افعال مثبت به کار ببرید. جملات منفی همیشه پاسخهای منفی در پی دارند.
بیرون از فروشگاه، ویزیتوری نکن!
خود را جای صاحب فروشگاه بگذارید. چرا باید در بیرون از فروشگاه ایستاده باشد؟ در حال استراحت است، برای کاری از فروشگاه خارج شده و یا هر دلیل دیگر، او در سنگر خود نیست و عکس‌العمل وی در صحبت از فروش معمولا انفعالی است و پاسخ منفی خواهد داد. اگر به هر دلیل با وی در این وضعیت روبرو شدید، سعی کنید در ابتدا از مسائلی غیر از فروش با وی سخن بگویید و در فرصتی مناسب وی را به داخل فروشگاه هدایت کرده و با رصد اقلام موجود، بحث فروش را شروع کنید.
حین صحبت فروشگاه‌دار با مشتریش با وی صحبت نکنید
اولویت اصلی فروشگاه دار، مشتری وی است. پس در زمانی که مشتری در فروشگاه حضور دارد با فروشنده صحبت نکنید.
در این مواقع سعی کنید دوری در فروشگاه بزنید، وضعیت موجودی محصولاتی که می فروشید را بررسی کنید و اگر چیدمان آنها نامناسب است، آنها را سروسامان بدهید.
نکته دیگر آنکه سعی کنید در زمانی که مشتریان کمتری به فروشگاه می‌آیند مراجعه کنید و صحبتهایتان را کوتاه کنید تا مشتری نیامده، سفارش را گرفته و از فروشگاه خارج شوید. این رفتار شما سیگنال حرفه‌ای بودن را به طرف مقابل ارسال می‌کند.
نتیجه گیری
شما با همین چهار نکته کوچک اما با اهمیت، می‌توانید میزان فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش داده و خود را بعنوان یک ویزیتور حرفه‌ای شرکت پخش در ذهن مشتریان حک نمایید. امیدواریم این آموزش کوتاه و کاربردی شما را در مسیر حرفه‌ای شدن راهنمایی نماید.
